ACOSだけを見て広告を止めてはいけない理由

ACOSが高い＝止めるべき、ではない。 ACOSは「広告費 ÷ 広告経由の売上」で、その商品の粗利率も、広告が押し上げたオーガニック売上も含んでいない。同じACOS50%でも、粗利率50%の商品は利益ゼロ、粗利率70%なら20%残る。

だから基準は「ACOS何%以下」ではなく、商品ごとの許容ACOSを式で出すことになる。止める判断は、その式とフェーズを確認した最後に行う。

結論

• ACOSは広告費を広告経由の売上で割った指標で、粗利率も自然検索の売上も含まない。
• 同じACOS50%でも、粗利率50%の商品は利益ゼロ、粗利率70%なら20%残る。
• 基準はACOS何%以下ではなく、粗利率から逆算した許容ACOS。止める判断は最後に行う。

まずやること

1. 商品ごとの粗利率を出す（販売手数料・FBA・返品率を引いた後）
2. 許容ACOSを式で計算し、いまのACOSと比べる
3. ローンチ期か安定期かで、目標を分ける
4. TACOSとオーガニック順位を同じ表に入れて週次で見る

ACOSとは何か（定義）

ACOS（アマゾン・コスト・オブ・セールス）は、広告費が広告経由の売上の何%にあたるかを示す指標です。式は「広告費 ÷ 広告経由の売上 × 100」。数値が低いほど効率が良いという意味になります。

たとえば広告費が3,000円で、広告経由の売上が30,000円ならACOSは10%です。売上に対して広告費がどれだけかかったかを見ているだけで、利益が出ているかは分かりません。だからACOSだけで広告を止めるのは危険です。

ACOSが測っているもの

ACOSは広告単体の効率しか測らない。分母が「広告経由の売上」なので、広告を見て買った人が翌週に自然検索で買い直しても、その売上は分母に入らない。ACOSが悪く見えるとき、実際には広告が次の購買を作っていることがある。

一方で、ACOSが示すのは事実だ。その広告費で、その売上しか返ってきていないという事実は、利益計算の入口になる。問題は、それを単体で「止める理由」に使うことにある。

許容ACOSを式で決める

一律の基準が成立しないのは、粗利率が商品ごとに違うからだ。広告に使える上限は、粗利から決まる。

許容ACOS ＝（粗利率 − 可変販管費率 − 目標営業利益率）× 100。

たとえば粗利率55%、可変販管費10%、目標利益15%なら、許容ACOSは30%。この商品はACOS30%までなら利益が出る。 逆に粗利率35%の商品なら、許容ACOSは10%しかない。同じ「ACOS30%」でも、片方は合格で片方は赤字になる。

TACOSで事業全体を見る

TACOSは「広告費 ÷ 総売上」で、広告経由と自然検索経由を合算する。広告がオーガニックを押し上げていれば、ACOSが高くてもTACOSは下がる。

2つは役割が違う。 ACOSで商品ごとの採算を見て、TACOSでアカウント全体の投資水準を見る。片方だけで判断すると、必ずどこかで歪む。

フェーズで目標を変える

ローンチ期は、ACOSが高く出るのが正常だ。レビューと販売実績を積んで、検索順位を作る段階だから、広告は投資として回る。ここでACOSだけを見て絞ると、立ち上がりを自分で止めることになる。

安定期に入ったら、目標は変わる。新規獲得より、既存の売上の取りこぼしを防ぐ段階になる。同じ商品でも、フェーズが違えば許容ACOSは違っていい。

止める判断の順番

止める対象を間違えると、損失は広がる。ACOSが悪い原因がキーワードなら、商品の広告を止める必要はない。 検索語句レポートで、どの語が足を引っ張っているかを先に見る。

広告の種類ごとの使い分けはAmazon広告の種類に整理した。

よくある質問

ACOSとTACOSはどちらを見ればいいですか？

ACOSは商品ごとの採算、TACOSはアカウント全体の投資水準を見る指標です。片方だけで判断すると、必ずどこかで歪みます。

許容ACOSはどう計算しますか？

粗利率から可変販管費と目標利益を引いて出します。粗利率55%・可変販管費10%・目標利益15%なら、許容ACOSは30%です。

ACOSが高い広告はすぐ止めるべきですか？

いいえ。ローンチ期はACOSが高く出るのが正常で、止める判断は許容ACOSとフェーズを確認した最後に行います。

まとめ：今週やること

アカウント全体のACOS・TACOSの見直しは、サービスページで相談できます。

※数字の出典：https://advertising.amazon.com/help